B2B SaaS ürünlerde satış yapmak sanıldığı kadar zor değil. Zor olan şey satış değil; bizim süreci gereksiz yere karmaşık hâle getirmemiz.

Çoğu ekip daha en baştan yanlış bir yerden başlıyor: “Ürünümü nasıl satarım?” sorusundan.

Aslında sormamız gereken soru şu olmalı: “Bu pazardaki insanlar hangi problemi yaşıyor ve bu problemle ilk nerede karşılaşıyor?”

Kanalı değil, niyeti anlamadan pazarlama olmaz

Öncelikle pazarlama stratejisi yürüttüğümüz kanalları gerçekten anlamamız gerekiyor.

Sosyal medya platformlarından doğrudan ürün talebi toplamak, B2B tarafında çoğu zaman verimsizdir. Bunun yerine:

• Blog

• Rapor

• E-book

• Webinar

• Eğitim serileri gibi yardımcı kaynaklara talep toplamak çok daha mantıklıdır.

Evet, ilk anda ürününüze “potansiyel müşteri” kazanmıyorsunuz. Ama şunu kazanıyorsunuz:

• Pazardaki gerçek hedef kitleye erişim

• Doğru problem etrafında toplanmış insanlar

• Satın alma niyeti olmasa bile farkındalık düzeyinde doğru segment

Ücretli reklama çıktığınızda 10 lead geliyorsa, bunun en az 3–5 tanesinin alakasız olduğunu zaten hepimiz görüyoruz.
Sorun reklam platformu değil. Sorun, yanlış vaadi yanlış anda vermek.

Zihin yapısı değişmeden funnel değişmez

Burada asıl ihtiyaç bir taktik değil, zihin yapısı değişikliği. B2B iş yapıyorsanız şunu kabul etmeniz lazım:

Ürününüzü parçaladığınızda, aslında 10 tane mini ürün çıkar.

Ama biz ne yapıyoruz?

• 10/10 ürünü aynı anda anlatmaya çalışıyoruz

• İlk günden lead başı maliyete odaklanıyoruz

• “Demo al” CTA’sını kutsal sayıyoruz

Bu yaklaşım baştan hatalı. Odaklanmanız gereken şey:

• Ürün değil

• Fiyat değil

• Demo değil

Problem.

Somut örnekle anlatalım

Diyelim ki pilates eğitmenlerini hedefleyen bir CRM yazılımınız var.

Yanlış yol:

“Pilates eğitmenleri için CRM yazılımı” diye ücretli reklama çıkmak.

Doğru yol:

“Pilates eğitmenlerinde müşteri karmaşası nasıl çözülür?” başlıklı ücretsiz bir webinar, e-book ya da fiziksel buluşma.

Buradaki fark çok net:

• İlki ürün anlatıyor

• İkincisi sorunu sahipleniyor

İnsanlar ürün satın almaz, sorunlarından kurtulmak ister.

Ürün kafasından çık, problem kafasına gir

Ürün yaratırken ister istemez “ürün kafasında” kalıyoruz. Ama pazarlama ve satış tarafında bu kafa çalışmaz.

Merkeze almanız gereken şey:

• Kullanıcının günlük hayatta yaşadığı sorun

• Bu sorunu nasıl tanımladığı

• Bu sorunu çözmek için bugün ne yaptığı

Bu sorunları merkeze alıp:

• Eğitim

• Blog

• Webinar

• Rehber

• Mini framework’ler üretmek zorundasınız.

Bunlar “satış öncesi içerik” değil, satışın kendisidir.

Gerçek hedef kitleye ulaştıktan sonra iş satış maharetine kalır

Pilates eğitmenlerine gerçekten eriştiğiniz andan itibaren, onları müşteriye evriltmek artık pazarlama değil; satıştır.

Ama satış da çoğu kişinin sandığı gibi değildir.

• Etkinliğe gelenlere ürünü harala gürele anlatmak değildir

• Slide açıp özellik saymak değildir

Satış şudur:

• Doğru soruları sormak

• Gerçek ihtiyacı olup olmadığını anlamak

• Uygun değilse satmamayı bilmek

Bu yolu doğru yürüttüğünüzde satış zaten kendiliğinden olur.

Reklam körlüğü çağında bağ kuran kazanır

Ücretli reklam körlüğünün bu kadar arttığı, şirketlerin hâlâ pembe bir faunusta yaşadığı bu dönemde fark yaratan tek şey şudur:

İnsanlara rehber olmak.

Onlara:

• Bir şey satmaya çalışmadan

• Bir şey öğretmeye çalışarak

• Gerçekten yardımcı olarak bağ kurabildiğiniz an, satış otomatik olarak doğar.

Abonelik tabanlı satışlar sandığınızdan daha kolay

Yazının başına dönersek…

B2B SaaS’larda abonelik tabanlı, “self-serve” satışlar çoğu kişiye en zor alan gibi görünür. Aslında en kolay olan yer burasıdır.

Çünkü burada:

• Web sitesindeki davranış sinyallerinden beslenirsiniz

• Hangi içeriği okuduğunu,

• Hangi sayfada vakit geçirdiğini,

• Ne zaman geri döndüğünü görürsünüz

Doğru sinyali, doğru mesajla eşleştirdiğinizde satış otomatikleşir. Bu da Hooklead olarak bizim işimiz, biz yapıyoruz bunu.

Zor olan satış değil. Zor olan, ürün anlatmayı bırakıp problem anlatmaya cesaret etmek.

Bunu yapan B2B SaaS’lar satıyor. Yapmayanlar “neden lead gelmiyor?” diye sızlanıyor.

Dediklerimize inanmıyorsanız Braze, Adjust, Adapty gibi örnekleri iyice inceleyin.