Dört Uyum: Ürünün Değil, Sistemin Kazandığı Yer

2020'lerde ürün geliştirmenin altın çağına tanık olduk.
Yapay zekâ, düşük kodlu altyapılar, global pazar erişimi derken, bir fikri ürüne dönüştürmek hiç bu kadar kolay olmamıştı. Ama ironik biçimde, ürün yapmak kolaylaştıkça, ürünün yaşaması zorlaştı.

Çünkü bugün yalnızca ürün değil, ürünle birlikte sistem inşa edenler kazanıyor.
Reforge’un tanımladığı dört uyum bu noktada devreye giriyor:

1. Product–Market Fit

2. Product–Channel Fit

3. Channel–Model Fit

4. Model–Market Fit

Bu yazıda her birini sadece teorik olarak değil, sahada gördüğüm hatalar, erken aşama SaaS örnekleri ve Hooklead’de çalıştığımız gerçek vaka kırıntılarıyla anlatacağım.

1. Product–Market Fit: Ürünü değil, problemi çözüyorsan varsın

Her şey burada başlıyor. Ama yanlış anlaşılan bir kavram: Product–Market Fit (PMF), ürünün satılması değil, ürünün “kendini sattırmasıdır.”

2019’da kurduğum ilk startup’ta (Oyuncu Market) PMF’e dokunmuştuk ama tutamadık. Ürüne talep vardı, ama sistemde sürdürülebilirlik yoktu. Çünkü PMF sadece talep görmek değil; tekrarlanabilir bir satın alma davranışına dönüşmesi demek.

Marc Andreessen’in dediği gibi:

“Müşteriler ürününüzü sizin üretebildiğiniz kadar hızlı satın alıyorsa doğru yoldasınız.”

Ama Türkiye’de çoğu girişimci bu noktada şunu karıştırıyor:

• İlk 100 müşteriyi kazandı → “PMF bulduk.”

• Halbuki o 100 müşteriden 70’i bir daha geri dönmüyorsa, sen ürün değil, merak satmışsındır.

PMF, metriklerle değil, kullanıcı davranışıyla ölçülür:

• Retention oranı yüksekse,

• Yeni kullanıcılar eski kullanıcıların tavsiyesiyle geliyorsa,

• “Satın alma anı” değil, “kullanım sonrası” memnuniyet konuşuluyorsa…
  işte orada PMF başlar.

2. Product–Channel Fit: Ürünün hikayesini hangi sokakta anlatıyorsun?

Ürünün mükemmel olabilir ama kimsenin duymadığı bir yerde bağırıyorsan, o sadece yankıdır.
Burası Product–Channel Fit’in alanıdır.

Bir örnek:
2022’de SaaS alanında birlikte çalıştığımız bir girişim, LinkedIn Ads’de binlerce dolar harcıyor ama satış yok. Ürünü inceledik:
B2B ama hedef kitle (teknik founderlar) LinkedIn’de değil, X'de aradığımız kişileri bulduk.
Yani ürün doğruydu, kanal yanlıştı.

Product–Channel Fit, ürünün doğasına uygun dağıtım kanalı bulmaktır. Bazı ürünler “eğitimle satılır”, bazıları “denemeyle”.
Senin ürünün hangisine ihtiyaç duyuyor?

• Eğer kullanıcı önce “anlamalı” diyorsan, içerik dağıtım kanallarına yönel (LinkedIn, blog, YouTube).

• Eğer kullanıcı “dokunmalı” diyorsan, deneyim tabanlı kanallara yönel (App Store, Product Hunt, demo’lar).

Kanal seçimi sadece “trafik” değil, kültür seçimi demektir. TikTok’ta ürün anlatmakla, Reddit’te ürün tartışmak farklı kültürlerdir.

Ve çoğu girişim, ürününü değil, kanalını yanlış konumladığı için kaybeder.

3. Channel–Model Fit: Ekonominin ritmiyle kanalın temposu tutmalı

Harika bir ürünün var. Doğru kanalı da buldun. Ama iş modeli kanalın hızına ayak uyduramıyorsa. O zaman tıpkı Ferrari’ye LPG takmak gibi olur. :D

Bir örnek vereyim:
Bir SaaS girişimi aylık 10 dolarlık planla global pazara açıldı. Ama kullanıcı edinim kanalı LinkedIn Ads’ti. CPC ortalama 4 dolar. Conversion oranı %3. Yani bir müşteriyi kazanmak 130 dolar. Aylık 10 dolar gelirle bu müşteriyi kâra geçirmek 13 ay sürüyor. Ve kullanıcıların %60’ı 3. ayda churn oluyor.

Bu durumda problem ürün değil, Channel–Model Fit eksikliği. Yani dağıtım kanalın, fiyat modelinle matematiksel olarak uyumlu değil.

Bazı kanallar hızlı ama pahalıdır (örneğin Ads). Bazıları yavaş ama ölçeklidir (örneğin SEO). Modelini buna göre kurmazsan, büyüme aslında yavaş intihardır.

Hooklead’de biz bu yüzden “kanal bazlı fiyatlama” kavramını kullanıyoruz:
Ürün, seçtiğin kanalın doğasına göre fiyatlanmalı.

• LinkedIn Ads → Yüksek LTV gerektirir.

• SEO → Düşük LTV ama yüksek retention ile dengelenir.

Kısaca: Kanal hızınla fiyat modelin aynı BPM’de çalmalı.

4. Model–Market Fit: Ekonomi değişti, model değişti mi?

Buraya kadar ürün, kanal ve modelin birbiriyle dansını anlattık. Ama sahneye bir faktör daha giriyor: pazar.

Model–Market Fit, iş modelinin hedef pazarın ödeme alışkanlıklarıyla ne kadar örtüştüğünü gösterir. Bazen yanlış modeli doğru pazara satmaya çalışıyoruz.

Bir örnek:
Türkiye’de freemium SaaS modeliyle kullanıcı kazanmak, ABD’ye göre 5 kat zor. Neden? Çünkü Türkiye’de B2B satın alma davranışı “satış odaklı”, “self-serve” değil. Yani model pazara uymuyor.

Aynı şekilde ABD’de yıllık lisanslı (enterprise) modelle ölçeklenmeye çalışmak da çoğu erken aşama girişimi öldürüyor.
Çünkü orada pazar, hızlı onboarding ve kredi kartı temelli ödeme kültürüne alışmış durumda.

Model–Market Fit, artık sadece fatura modeli değil, psikolojik bir uyum. Senin ürünün “nasıl satın alınmak istendiğini” anlaman gerekiyor. Ve bu genelde test edilerek değil, dinlenerek bulunur. Kullanıcıyla konuş, neden ödemediğini sor, neden iptal ettiğini sor. O cevapların her biri Model–Market Fit’e giden yolun taşlarıdır.

5. Dört Uyumun Kesiştiği Yer: Savaş bitmiyor, sadece yön değiştiriyor

Reforge’un “Four Fits” çerçevesi aslında bir döngü. Biri tamamlanmadan diğeri çalışmaz. Ama birini çözdüğünde diğerinin bozulma riski vardır.

Yeni kanal açarsın → Channel–Model Fit kayar.
Fiyatı değiştirirsin → Model–Market Fit sarsılır.
Yeni pazara girersin → Product–Market Fit yeniden test edilir.

Yani aslında hiçbir zaman “tam uyum” yoktur; sadece anlık denge vardır.

Bunu anladığın anda büyüme stratejini “doğrusal” değil, dinamik kurmaya başlarsın.
Tıpkı iyi bir pilot gibi, sürekli rüzgar yönünü ölçer, ufak trimlerle rotanı düzeltirsin.

6. Türkiye'de Dört Uyum Nasıl Bozuluyor?

Bunu 25+ SaaS ve uygulama ile çalıştıktan sonra çok net söyleyebilirim:
Biz genelde Model–Market Fit’i hiç test etmeden yola çıkıyoruz. Yani önce ürün yapıyoruz, sonra fiyat belirliyoruz. Oysa fiyat, bir sonuç değil, bir strateji testidir.

• “Biz de aylık $10 yapalım.”

• “Yıllık alana %20 indirim verelim.”

• “Freemium açalım.” Bunlar test edilmeden alınan refleks, zırva kararlardır.

Ama global pazar farklı davranır:

• Hindistan’da $5 SaaS ölçeklenir.

• Avrupa’da yıllık lisanslar çalışır.

• ABD’de 14 günlük trial sonrası ödeme dönüşümü en yüksek metrik olur.

Yani PMF sadece “ürün”e değil, ürün + model + kanal + pazar kombinasyonuna bağlı.

7. Büyüme formülü değil, büyüme disiplini

Hooklead olarak hep şunu söylüyoruz:

“Büyüme, bir sprint değil; sürekli bir ölçüm disiplini.”

Bugün “fit” olan şey, yarın olmayabilir. Ama ölçüyorsan, değişebilirsin. Değişebiliyorsan, kazanırsın.

O yüzden ister B2B SaaS geliştir, ister mobil uygulama büyüt, dört uyumun her birine şu soruları sor:

1. Product–Market Fit → Gerçek problemi mi çözüyorum, yoksa gürültü mü yaratıyorum?

2. Product–Channel Fit → Kullanıcıya nerede dokunuyorum, orası gerçekten onun zamanı mı?

3. Channel–Model Fit → Kanalın maliyetiyle gelir modelim dans ediyor mu?

4. Model–Market Fit → Pazardaki kullanıcı bu modeli içselleştiriyor mu?

Bu soruların yanıtı değiştikçe stratejin de değişecek. Ama tek bir şey sabit kalmalı: Sistemi yönetmek, ürünü değil.

Bu konuyla ilgili uzun uzuna çektiğim bir video var.