Varlık, anlam, yorgunluk, kafa karışıklığı… bunlar işin romantik tarafı. İş tarafında konu çok daha düz: İnsan nasıl karar veriyor? Karar verirken ne kadar düşünüyor? Düşünmemesi için ne yapman gerekiyor?

12 Ekim gecesi Deniz abinin söylediği şey bunun çok basit ama acı gerçek haliydi:

“İnsan tahmin ettiğinden daha basit. Sen demokratikleştirdikçe kaybedersin.”

Bu cümle SaaS fiyatlamasının %70’ini tek başına açıklıyor aslında.

Biz founder’lar olarak kompleksli fetişlere sahibiz. “Daha iyi paket, daha iyi value metric, daha iyi segmentasyon, daha iyi test...” derken müşterinin önüne 10 tane seçenek koyuyoruz.

Ama insan beyninin karar verme sistemi böyle çalışmıyor.

Bu yüzden pricing tarafında çıtırsal bir teknik anlatıyorum: Karar Yükü Yönetimi (Decision Load Engineering).

Decision Load Engineering (Karar Yükü Mühendisliği)

İnsan, bir fiyat ekrana geldiğinde aslında 3 soruya cevap veriyor:

1. Bu bana uygun mu?

2. Bu doğru mu?

3. Risk taşıyor mu?

Bu üç sorunun her biri beynin farklı bölgelerini tetikliyor. Eğer her şeye açık bırakırsan, beyin yoruluyor ve karar erteleniyor.

SaaS’ta en büyük ölüm:
Karar ertelenmesi.
Bu churn’den daha tehlikeli bir şey.

O yüzden karar yükünü azaltmak için 4 teknik kullanılır:

Teknik 1: Seçenek Azaltma (Choice Compression)

Asla 4 paket koyma. 2 veya 3 yeterli. Seçenek arttıkça karar olasılığı azalır.

Teknik 2: Anchor Pricing (Demirleme Fiyatı)

İlk gösterdiğin fiyat, gerçekte satmak istediğin fiyatı belirler.

"500$ pahalı" hissini “2.000$” göstererek ortadan kaldırırsın. Bu, akıllı bir manipülasyon değil; insan beyninin doğal çalışma prensibi.

Teknik 3: Default Bias Engineering (Varsayılan Yönlendirme)

Bir seçeneği “önerilen” yaparsın → en çok o satılır.
Bir seçeneği default yaparsın → karar verme hızlanır.
Yıllık planı default koyarsın → nakit artar, churn düşer.

Teknik 4: Loss Aversion Trigger (Kayıp Korkusu Tetikleme)

İnsan kazançla değil, kayıpla daha hızlı hareket eder.

“3 ay bedava kazanırsın” değil. “Bu indirim yarın kalkacak” daha yüksek dönüşüm sağlar.

Çıtırsal Teknik: Fiyat Algısı Yönetimi (Price Perception Manipulation)

Bu kısım profesyonellerin çoğunun bilmediği psikolojik mühendislik alanı.

Aynı fiyatı farklı formatta sunmak dönüşümü %40 artırıyor.

Örnek:
"Aylık 19,99$" yerine
"Her gün 0,66$" yazmak.

Niye?
Çünkü beyin 19,99’u büyük bir yük olarak algılıyor.
Ama “0,66$ günlük” beyin için “kahve parasından ucuz” anlamına geliyor.

Bu yüzden pricing’de şu teknikler çalışıyor:

• Daily framing (günlük çerçeveleme)

• Weekly framing

• “Bir kahveden ucuz” karşılaştırması

• “Her ay şu kadar tasarruf edersin” manipülasyonu

Dijital psikoloji bu.

Çıtırsal Teknik: Monetization Window Optimization (Paraya Çevirme Penceresi)

SaaS’ta para kazanmanın 3 kritik anı var:

1. Onboarding anı

2. Feature deneyimi anı

3. Ağrı hissinin olduğu an

Kurucu olarak pricing’e değil, “para toplama anına” odaklanman lazım.

Örnek:

Bir uygulama kullanıcıyı 8. ekranda paywall’a götürüyorsa bu ölüm fermanı.

Doğru akış:

• İlk 2 dakikada faydayı göster

• İlk 3 dakika içinde paywall aç

• İlk gün içinde bir tetikleyici gönder (push veya e-mail)

İnsan ilk 24 saatte daha hızlı karar verir.
72 saat sonra ölü kullanıcıya dönüşür.

Çıtırsal Teknik: Kırmızı Hap – Mavi Hap Segmentation

Bu kısım çok önemli.

Deniz abinin metaforu burada tam oturuyor.
SaaS ürünleri ikiye ayrılır:

Kırmızı Hap Ürünler (Painkillers – Ağrı Kesici Ürün)

• CRM

• Finans yazılımı

• Analitik

• Dönüşüm artırıcı ürünler

• Otomasyon araçları

İnsanın hayatındaki acıyı alır.

Bu ürün:

• Daha yüksek fiyatla satılır

• Daha az özellik gerektirir

• Güven önemlidir

• Abonelik bariyeri yüksektir

• Demo iş görür

• “Kayıp korkusu” tetiklenebilir

Mavi Hap Ürünler (Vitamins – Keyfi Ürün)

• Oyun

• Meditasyon

• Spor

• Dil öğrenme

• Hobi uygulamaları

• Zaman öldürücüler

Bu ürün:

• Ucuz olmalıdır

• Hızlı karar gerektirir

• Paywall erken gelmelidir

• Feature-limit modeli daha iyi çalışır

• Aylık ödeme daha hızlı dönüşür

Senin ürün hangisi?
Bu soruya yanlış cevap → pricing çöp olur.

Çıtırsal Teknik: Paket Kompozisyonu (Package Architecture Engineering)

Burada sektörün çoğu founder’ı çuvallıyor.

Üründe 50 özellik var diyelim.
Kurucu diyor ki:

“En iyisi hepsini paketlere dağıtayım.”

Bu yanlış.

Doğru model:

Paket 1: Basit – Ucuz – Giriş seviyesi özellikler

Kitle genişler.

Paket 2: Çekirdek paket (satmak istediğin paket)

Burada “1 killer feature” koyacaksın.
İnsanlar killer feature satın alır.
Geri kalan 20 özellik süs.

Paket 3: Absürt pahalı paket

Satın alınması gerekmiyor.
Görevi şu:

• Orta fiyatı iyi göstermek

• Anchor etkisi oluşturmak

• Kullanıcıyı yönlendirmek

Bu paket conversion'ı direkt artırır.

SaaS pricing’in %80’i paket mimarisi.

Çıtırsal Teknik: Funnel İçinde Fiyat Eğrisi Tasarlama

SaaS’ta doğru fiyat sadece landing page’de olmaz.
Fiyat funnel’ın her yerinde görünür.

Doğru funnel:

Awareness → Consideration → Feature Experience → Paywall → Nudge → Conversion → Retention

Bu funnel’ın her durağında fiyatı farklı sunarsın:

• LP’de: yüksek değer sunar

• Uygulamada: düşük karar yükü sunar

• Paywall’da: seçenek azaltırsın

• E-mail’de: “kaçırma korkusu” yaratırsın

• Onboarding’de: feature highlight yaparsın

Kötü funnel = ucuz bile olsa kimse ödeme yapmaz.
İyi funnel = yüksek fiyat bile rahat satılır.

Çıtırsal Teknik: Ödeme Anı Friksiyonlarını Kaldırma

Kurucu fark etmez ama ödeme anı friksiyonları conversion’ı en çok öldüren şeylerden biri.

Friksiyon örnekleri:

• Kayıt ol, mail doğrula → ölüm

• Kart bilgisi sonrası onay ekranı → ölüm

• Çok fazla form alanı → ölüm

• İlk önce hesap oluştur, sonra satın al → ölüm

• Tek seferlik ödemeyi gizleme → ölüm

• Sadece aylık ve yıllık sunmak → ölüm

Çözüm:

• Apple Pay / Google Pay

• Tek tıkla ödeme

• Kayıt olmadan ödeme

• Feature bazlı fiyatlama

• Usage-based micro billing

• “Sadece bugüne özel” paket açma

Çıtırsal Teknik: Psychological Ramp (Psikolojik Ramp Tekniği)

Bu tekniği doğru kullanan SaaS sayısı çok az.

Psikolojik ramp şöyle çalışır:

Kullanıcıya önce düşük bariyerli karar gösterilir → ardından yüksek karar gelir → zihin daha kolay kabul eder.

Örnek:

Adım 1: “14 günlük ücretsiz başla.”
Adım 2: “Bu arada yıllık alırsan %40 indirim var.”

Daha yüksek fiyat daha kolay satın alınır.

Dönelim 8K USD’lik teklife. Neden çalıştı?

Çünkü bu tekniklerin çoğunu farkında olmadan uyguladım:

• Seçenek azaltıldı → karar yükü düştü

• Default seçenek yaratıldı → yönlendirme oluştu

• Anchor etkisi oldu → 6K mantıklı geldi

• Kayıp korkusu tetiklendi → “ucuzu alırsam eksik kalacak” hissi

• Psikolojik ramp yaratıldı → iki seçenek arasında kıyaslama kolaylaştı

Bu iş pricing değil;
Bu iş growth değil;
Bu iş satış da değil.

Bu iş insan mühendisliği.

Ve bu mühendislik SaaS’ta, uygulama ürünlerinde, hizmet satışında, danışmanlıkta, her yerde aynı çalışıyor.

İnsan Basit. Sen Çok Zeki Davranmaya Çalışma.

Demokratik davranmak iyi hissettirir ama kötü sonuç verir.

Fiyatlama bir matematik değil, bir psikoloji disiplinidir.

Bugün öğrendiğim bir şey varsa o da şu:

Ne satıyorsan sat, köşeleri kapat.
Seçenek azalt.
Düşünme yükünü al.
Kararı kolaylaştır.
Pricing’i bilimsel yönet.

Unutmayalım:

İnsan düşündüğünü sandığından daha basit, karar verdiğini sandığından daha hızlı ve yönlendirildiğinin farkında değil.

Hepsi bunun için.